Simone Brett-Murati:

Ja. Hallo Christian, vielen Dank, dass du dir heute Zeit nimmst für unser Gespräch. Wir wollen ja heute über deine Erfahrungen sprechen, über den Social Selling Kurs „Werde zum LinkedIn Influencer für deine Kunde“. Weil dieses Training hast du, habt ihr mit eurem Vertriebsteam von Fraas durchlaufen.

Fraas, das sind mehr als 140 Jahre in der Herstellung von Schals und textilen Accessoires, familiengeführt mit Sitz in Oberfranken. Du bist Sales Director bei Fraas und verantwortest damit eben den gesamten internationalen und nationalen Vertrieb. Dazu gehören zwei Geschäftsbereiche Whole Sales über Vertriebspartner wie Handelsketten und Travel Retail. Der zweite Bereich ist Contract Design, wo ihr im Auftrag von großen bekannten Modefirmen und Modehäusern auch Schals und Accessoires herstellt.

Meine Frage an dich ist jetzt: Wenn du an die Zeit zurück denkst vor dem Training, welche Fragen gab es denn da bei Fraas und vielleicht auch bei dir persönlich? Welche Hürden gab es vor unserer Zusammenarbeit?

Christian Rührschneck:

Ja, hallo, erst nochmal Simone. Danke, dass ich an dem Interview heute teilnehmen darf und danke auch erst mal für das klasse Seminar, was man mit dir genießen durften.

Okay, dann zu deiner Frage: Was hat uns beschäftigt und welche Hürden gab es?

Also der erste Punkt, du hast gerade schon gesagt: Social Media Influencer. Wenn mir vorher jemand gesagt hätte, ich werde Influencer, hätte ich gesagt, das ist doch nicht meine Welt, das ist doch was für Teenager oder für meine Kids.

Also das ist mit Sicherheit so eine Hürde, die hier im Kopf vorhanden war. Aber gut, irgendwann haben wir natürlich begriffen, dass LinkedIn nicht Facebook ist und haben uns die Frage gestellt: Wie setzen wir LinkedIn richtig ein? Und wie trennen wir auch das Private vom Firmeninhalt?

Also irgendwo, ist ja klar, LinkedIn ist ein professionelles Netzwerk, beruflich. Aber trotzdem trete ich als Person in meiner Rolle als Director bei meinem Arbeitgeber auf. Da muss man sich auch erst mal finden. Eine besondere Frage das hast du auch vorhin schon erwähnt, ist dass wir eben verschiedene Business Lines haben. Also einmal diesen Whole Sale, wo wir klassisch eine Fraas Kollektion verkaufen versus dem Contract Design, wo wir Schals für große, renommierte internationale Marken wie Hugo Boss oder Lacoste machen. Und da stellt sich für uns auch die Frage, wie kriegen wir das gebacken, weil das sind ja ganz andere Zielgruppen, die wir da ansprechen wollen. Einerseits einen Fachhändler, der Modeaccessoires von Fraas kaufen will und andererseits einen riesigen Modekonzern, der selber eine Weltmarke ist, für den wir als Lieferant, als OEM oder Private Label Lieferant fungieren. Das war auch eine Frage, die wir uns anfänglich gestellt haben.

Simone Brett-Murati:

Genau. Das waren ja auch die Fragen, die uns auch durch das Training begleitet haben und die wir auch, glaube ich, ganz gut lösen konnten im Laufe der Zeit. Was war denn der Auslöser für das Training?

Ihr habt ja auch intern viele Gespräche geführt. Bisher ist Fraas ja eher in den klassischen B2C Kanälen wie Instagram und Facebook und auch TikTok unterwegs, aber noch nicht auf LinkedIn.

Christian Rührschneck:

Also ich sage mal, grundsätzlich ist es mit Sicherheit die Erkenntnis, dass wir um das Thema Social Media auch im B2B nicht herumkommen, weil wir auch inzwischen eine B2B Plattform im Vertrieb einsetzen, sprich unsere Kunden online bestellen können. Genauso wie wir das eben mit Fraas.com im B2C machen und das dort ja auch mit Social Media befeuern und für Traffic sorgen. Und ja, es ist einfach auch dann natürlich in der Pandemie gewesen, als wir uns dafür entschieden haben. Die Pandemie war der Moment, wo wir gemerkt haben, wir kommen an unsere Kunden ja so nicht mehr ran, wie wir es gewohnt waren, also auf Messen oder durch persönliche Besuche vor Ort. Das war ja alles plötzlich nicht mehr möglich.

LinkedIn hat sich dann natürlich als Kanal dargestellt, der uns diese Möglichkeit gibt, wieder mit den Kunden zu interagieren, trotz Distancing. Mir ist dann auch klar geworden, das LinkedIn eine moderne Form der Messe ist und Messen auch deutlich ergänzen kann und muss.

Simone Brett-Murati:

Ja vor allen Dingen auch auf einem internationalen Level. Du kommst gerade aus Japan, hast du vorhin erzählt. Es gehörte zum Tagesgeschäft, in Europa und Übersee unterwegs zu sein und Kunden zu treffen. Das jetzt zu ergänzen mit LinkedIn ist auch eine neue Form der Vertriebsarbeit, die sich dadurch entwickelt hat.

Christian Rührschneck:

Genau das ist ein ganz guter Punkt. Auf der Vertriebs-klaviatur ist LinkedIn definitiv eine wertvolle Ergänzung. Es ist auch ein Stück weit CRM. Es bietet eine weitere nuancierte Möglichkeit, Kunden anzusprechen. Also jetzt gerade, wo die Pandemie rum ist und wir wieder auf Messen sind, hätten wir sagen können, „Wir brauchen wir LinkedIn nicht mehr. Jetzt kann ich auch wieder persönlich mit den Leuten reden und telefonieren und Emails schreiben.“

Aber gerade da habe ich die Erfahrung gemacht, wenn ich einen Termin hatte, dann füge ich ihn auf LinkedIn hinzu, wenn ich ihn noch nicht als Kontakt hatte, an und bedanke mich dann auch kurz für das Meeting. Oder wenn ich ihn schon als Kontakt habe, bedanke ich mich einfach nur fürs Meeting und da kommt eben informell ein kleiner Gruß zurück. Das hat man früher viel sperriger per Email gemacht. Und das hat natürlich oft dann Zeit gekostet. Wenn ich wie jetzt aus Japan zurück war, habe ich mich in der Folgewoche hingesetzt und ein Email-Follow-up gemacht. Das kann ich jetzt am Smartphone ganz schnell irgendwo an der Bushaltestelle machen. Also auch das ist eine weitere Nuancierung der möglichen Ansprache des Kunden oder der Kommunikation mit dem Kunden. Das ist auch eine tolle Sache.

Simone Brett-Murati:

Ja, absolut. Was würdest du denn sagen, wenn du dich an den Anfang des Trainings erinnerst? Welche Entwicklungsschritte habt ihr als Team gemacht?

Christian Rührschneck:

Ja, definitiv. Es ging eigentlich ganz einfach los, dass wir unsere Profile optimiert haben. Wir haben verstanden, was muss ins Profil rein und wie sollte man es kommunizieren. Aber dann, wenn das Profil mal steht, haben wir auch die Kommunikationsetikette gelernt.

• Wie spreche ich Leute an?
• Was kann ich tun?
• Was sollte ich besser nicht tun?

Eben nicht zu direkt und plump wildfremde Menschen ansprechen a la „Wollen Sie meine Produkte kaufen?“ Das funktioniert so nicht. Last but not least haben wir dann zum Schluss auch den Algorithmus von LinkedIn natürlich kennengelernt. Was mir als Social Media Laie vorher nicht so bekannt war, das lernt man Learning by doing. Und da war natürlich auch ein Entwicklungsschritt, dass wir einfach als Team zusammengefunden haben und immer verstanden haben, dass wir, wenn wir uns gegenseitig unterstützen, um auf LinkedIn schneller den Erfolg zu bekommen.

Simone Brett-Murati:

Würdest du sagen, die Art der Ansprache hat sich durch LinkedIn verändert? Dass der Ton lockerer geworden ist oder du auf andere Dinge achtest, wenn du jetzt jemanden auch kalt ansprichst?

Christian Rührschneck:

Ja, ganz klar. Also es ist definitiv anders. Sei es mit bestehenden Kontakten, dass ich nicht die sperrige Email eine Woche später schicke, sondern im Prinzip, wenn der meinen Messestand verlässt, schon kurz darauf auf LinkedIn eine Anfrage bekommt. Dann kommt eine persönliche Antwort ein bisschen im Chat Charakter zurück.

Das ist eine ganz andere Art der Kommunikation.

Bei Kaltakquise muss man denke ich mal einfach, wie vorhin schon gesagt, entsprechend vorsichtig agieren. Und das hast du uns ja auch so schön beigebracht. Es ist vielmehr ein Pull Ansatz auf LinkedIn, als ein Push Ansatz würde ich sagen.

Simone Brett-Murati:

Ja, auf jeden Fall. Würdest du sagen. dass es Meilensteine gab während des Trainings?

Weil am Anfang musstet ihr erst mal hineinfinden, auch in das hybride Lernkonzept des Kurses mit Selbst-Lerninhalten und unseren Sessions. Dann hattet ihr natürlich auch wahnsinnig viele andere Termine. Aber gab es einen Moment, wo du auch gemerkt hast, ja, jetzt ist der der Schalter umgelegt worden? Vielleicht bei der Messe in Berlin? Ich habe das so empfunden, dass das der Moment war, wo ihr angefangen habt, viel mehr zu posten und neue Dinge auszuprobieren, die vorher einfach kein Thema waren. Was würdest du sagen?

Christian Rührschneck:

Definitiv Berlin. Ja, und es stimmt, am Anfang hatten wir keine Vorstellung, was soll ich denn da posten? Da muss ich mir ja eine Doktorarbeit ausdenken.

Irgendwann haben wir gemerkt, es reicht, spontan ein Video zu machen und einfach kurz von der Messe zu berichten. Einfach die Stimmung reflektieren und ins Netz bringen und damit zu zeigen, man ist da mit dabei. Das ist ja total easy eigentlich. Man muss da nicht Texte auswendig lernen oder irgendwas. Das war so ein Moment, wo ich gemerkt habe, wir können wirklich guten Content machen, sogar Videos.

In Berlin ist auch klar geworden, dass LinkedIn ein wichtiges hybrides Medium ist. Es ist nicht der Stein der Weisen, sondern fügt sich wunderbar ein in Messe und E-Mail Ansprache. Gerade im B2B hatten wir vorher diesen Social Media Ansatz nicht. In der Pandemie hat das umso mehr gefehlt, weil wir den Kundenkontakt nicht mehr live hatten.

Das Training war dafür ein Treffer in die Zwölf. Da muss man wirklich sagen. Was mir auch bewusst geworden ist: wir haben ganz viel Marketing Content bei Fraas aus den letzten Jahren, die man wunderbar nutzen kann. Das war uns am Anfang gar nicht so bewusst, wie viel wir schon haben, was wir für LinkedIn nutzen und das für Kunden auch Mehrwert bietet.

Simone Brett-Murati:

Ja und die Fraas Story einfach anders zu erzählen, anders als den B2C Kunden. Auf LinkedIn liegt die Content Hürde um einiges höher als auf anderen Kanälen. Man muss das Rad nicht komplett neu erfinden, sondern einfach nur mal neu denken. Wie erzähle ich unsere Geschichte eigentlich hier? Dem, dem B2B Publikum, den B2B Kontakten.

Was würdest du denn sagen, zu welchen Ergebnissen unser Training bei euch geführt hat?

Christian Rührschneck:

Ganz einfach, ich habe deutlich mehr Follower als vorher. Die Anzahl meiner Kontakte auf LinkedIn ist deutlich gestiegen und ich habe jetzt mehr gelernt, wie man Beiträge auch wirklich erfolgreich machen kann.

Der Post, nachdem wir diesen Travel Award gewonnen hatten in Cannes vor vier Wochen, war gigantisch. Ich habe da an die 4000 Kontakte erzielt und das sind relevante Kontakte aus der Industrie, nicht irgendwo Streuwerbung bundesweit. Ich biete einen echten Mehrwert auch meinem Arbeitgeber. Das ist eine tolle Sache.

Simone Brett-Murati:

Du hast ja auch gesagt, du bist auf der Messe auch angesprochen worden.

Christian Rührschneck:

Ja, da kommen Kommentare wie „Mensch, ihr seid ja mächtig auf LinkedIn unterwegs. Eine Firma wie ihr habt ja richtig Budget dafür.“

Solche Sprüche bekommt man dann plötzlich und denkt sich so. Oh, wenn die wüssten. dass wir das mal nebenbei mal auf dem Smartphone teilweise machen.

Da braucht es keine Marketingagentur. Man braucht ein Training von dir, das ist das Invest, aber das ist ja überschaubar und man hinterlässt Wirkung im Markt und wird darauf angesprochen. Das ist fast ein bisschen zum Schmunzeln.

Simone Brett-Murati:

Absolut. Es steht und fällt mit der eigenen Motivation, sich digitale Skills auch aneignen zu wollen. So ist der Kurs ja auch aufgebaut. Man muss sich die Videos anschauen und sich auch in den Sessions einbringen.

Was sind denn jetzt für dich die nächsten Schritte, was LinkedIn betrifft?

Christian Rührschneck:

Ja, wir haben ja so einen harten Kern an Usern, die das auch wirklich aktiv betreiben. Jetzt geht es darum, diesen Kern zu erweitern.

Da planen wir ganz konkret einen Workshop zu unserem Sales Meeting, was in zwei Wochen stattfindet. Da werde ich versuchen, die Personen, die auch wirklich bereit sind, sich auf Social Media einzulassen, die mitzunehmen, um dann einfach auch unsere Internationalität auszubauen. Wir haben ja Niederlassungen in Kanada, in den USA, in Japan, in UK und dieses Netzwerk global von Fraas zu nutzen auf LinkedIn und unsere Power ausspielen. Und ja, mit gutem Beispiel vorangehen.

Ein wichtiger nächster Schritt, ist auch einen Social Media Kalender zu erstellen. Wann sind die wesentlichen Messen, die wir besuchen oder auch nicht aber wo man zumindest mit dran teilnimmt als Social Event. Ich hab’s jetzt ja auch neulich so gemacht, dass ich bei einer Messe war ohne Aussteller zu sein. Da hatte ich 15 Termine vorher gemacht und das lief schwerpunktmäßig über LinkedIn, auch über E-Mail klassisch, aber auch über LinkedIn und das funktioniert.

Simone Brett-Murati:

Ja, und die Marke erlebbar machen.

Euer Produkt lebt ja auch davon als haptisches Produkt, gerade Kaschmir. Gerade für Menschen, die euch noch nicht kennen. Händler oder Marken, die nach einem lokalen, in Europa ansässigen Unternehmen suchen, das in der Qualität fertigen kann. Das ist die Chance auch mit emotionalen Inhalten im B2B auf einer B2B Plattform wie LinkedIn präsent zu sein.

Ich glaube, da seid ihr auf jeden Fall auf dem richtigen Weg. Unser Workshop hat ja auch gezeigt, dass ihr jede Menge Ideen habt. Kommen wir zur letzten Frage

Was würdest du anderen Unternehmen sagen, die überlegen, ob sie das Training mit mir machen?

Christian Rührschneck:

Tut es also. Ganz klar. Ich kann es nur weiterempfehlen. Es ist ein Stück Zukunft. Das wäre so ein Argument, was ich auch mitgeben würde.

Ich bin es ja auch schon seit 25 Jahren im Vertrieb und in meinem Alter hat man den Eindruck, Mensch, Vertrieb war früher persönlich. Da ist man zusammen essen und trinken gegangen und da war das viel Relationship. Und das geht jetzt ja alles verloren. Aber LinkedIn hat mir da eigentlich bewiesen, dass es nicht verloren geht. Es wird nur anders.

Ich bin, wie gesagt, als Privatperson bei LinkedIn drin, als Mitarbeiter der Firma Fraas. Und siehe da, ich kann plötzlich wieder anfangen, mich mit meiner Persönlichkeit einzubringen, so wie ich das schon seit 25 Jahren tue. Also das ist auch eine Erkenntnis, die ich denen mitgeben würde, die sich da vielleicht noch sträuben, in diesen digitalen Bereich zu gehen.

Das bedeutet nicht, dass es anonymisiert und digitalisiert wird, sondern es bleibt absolut persönlich und auf Personen bezogen. Und last but not least natürlich auch, dass das Training mit dir einfach gut war, weil es eine gute Mischung aus Theorie war und dann aber auch wirklich Do it yourself Aneignung und dann aber auch Tipps und Tricks von dir auf einer ganz persönlichen, unkomplizierten Ebene.

Also in echt ne runde Sache. Du hast uns da abgeholt, wo wir waren und da kann ich nur eine große Empfehlung aussprechen, das mit dir zu tun.

Simone Brett-Murati:

Das freut mich! Einen schönen lieben Dank! Ja und es freut mich auch, das dass du das sagst mit der Persönlichkeit, weil das ist ja auch mein absoluter Schwerpunkt. Darum geht es ja auch in dem Training. Neukunden ohne Kaltakquise, ohne Push und ohne jemanden zu zu spammen, und LinkedIn zu nutzen, um Beziehungen aufzubauen zu neuen Kontakten. Selbst im Vertrieb, wenn man eher mit Bestandskunden zu tun hat.

Es ist absolut möglich, Beziehungen zu fremden Menschen aufzubauen, ohne dass es sich für den, der angesprochen wird und ohne dass es sich für einen selbst wie Spam anfühlt, auch wenn es kalt ist.

Vielen Dank, lieber Christian für das Gespräch und für deine Zeit.

Christian Rührschneck:

Vielen Dank.